Objetivo
Desenvolver os participantes de alta performance com foco na área comercial, aprimorando-os com técnicas direcionadas para Negociação e Vendas.
Carga Horária
12 horas
Conteúdo Programático
Fundamentos da Negociação e Estratégia da Excelência
- A lógica da Alta Performance na Negociação para Instituições Financeiras.
- Estratégias de abordagem: Negociação Transacional x Consultiva x Corporativa.
- Como agregar percepção de valor ao cliente sem comprometer a margem financeira.
- A fidelização como diferencial competitivo no setor financeiro.
- Alinhamento de discurso institucional com storytelling: qual narrativa o cliente leva do seu atendimento?
- Como gerar negócios além da taxa: ampliando produtos e serviços com foco em aumento da LTV (Lifetime Value) da carteira.
- O que você está fazendo atualmente para que seus clientes se sintam valorizados?
- Como você está continuamente se diferenciando dos concorrentes para fazer com que os clientes queiram escolher você de novo?
Preparação do Profissional de Negócios Financeiros
- Estruturação do dia a dia do negociador consultivo com foco em metas comerciais.
- Priorização de tarefas conforme impacto em captação, retenção e cross-sell.
- Disciplina comercial: agenda estratégica e foco em resultados.
- Como dizer “não” com técnica e preservar a relação cliente-instituição.
- Como administrar as tarefas e sua agenda.
Inteligência de Mercado e Conhecimento do Cliente
- Conheça o negócio em que seu cliente atua e como poderá contribuir com ele.
- Análise do segmento de atuação do cliente e implicações financeiras.
- Técnicas de mapeamento de perfil: perfil conservador, moderado, arrojado.
- Cross-selling e up-selling com base em ciclos de vida e necessidades financeiras
- Identifique o perfil do cliente para construir argumentações vendedoras.
- Como oferecer produtos e serviços adequados a cada perfil de cliente, no tempo certo.
Construção de Valor na Proposta de Negócio
- De relacionamento à rentabilização da carteira.
- Comunicação alinhada ao perfil do tomador de decisão (CFO, empresário, investidor).
- Apresentação de cases de sucesso bancário e financeiro para validação de propostas.
- Do preço à percepção de valor: estratégias para defesa de honorários e spreads.
- O que fazer para agregar valor aos negócios.
Técnicas de Argumentação, Influência e Contorno de Objeções.
- Estrutura CVBA: Característica – Vantagem – Benefício – Atração com foco financeiro).
- Técnicas de Persuasão com gatilhos mentais aplicáveis ao setor bancário.
- Tratamento de objeções típicas: essa taxa é alta, vou falar com outra instituição…
- Diferença entre dúvidas, impedimentos e objeções.
- Escuta ativa e perguntas estratégicas para identificação de objeções cultas.
- Técnica PPP (Problema – Perda – Prazer) como mostrar o custo de não agir.
Metodologia
- Explanação teórica de conceitos a partir do estímulo à participação; de forma ativa por meio de discussões em grupo e perguntas que os levem a formação e assimilação;
- Simulações; onde os participantes são levados a vivenciar situações lúdicas, dramatizadas, mas que exigem a utilização das capacidades empática, de cooperação e pró-atividade. Ao final, serão comentadas as sensações e as dificuldades encontradas durante a realização;
- Trechos de Filmes que refletem e reforçam os conceitos.
Instrutores
Ricardo Tasinato: Psicodramatista, Master Coach, Mentoring, Escritor, Facilitador e Palestrante com experiência em empresas nacionais e multinacionais, em diversos segmentos de mercado.
Atuou como Executivo em cargos de gerência e direção.
Especialista em educação corporativa, onde atua desde de 2000 em treinamento e desenvolvimento comportamental, executive e team coach.
Desenvolve trilhas para alta e média liderança, equipes e colaboradores. Também atua fortemente com programas de Cultura Organizacional, Team Building, Pipeline da Liderança, Vendas, Negociação Consultiva, Resiliência Estratégica, Gestão de mudança e Conflito e Relacionamento com Clientes.
Co-autor dos livros: Leader Coach um guia prático para gestão de pessoas; “O Leader coach e sua integridade”.
Motivação e Vendas – Guia prático para construir equipes de alta performance; “O anfitrião vendedor e você”.
Formação:
Pós-Graduado em Gestão de Pessoas pela Universidade SENAC.
Formado em Comunicação Social pela Universidade Metodista.
Especializações:
Psicodrama e Sociodrama na Educação, pela Aninus, FEBRAP;
Análise Bioenergética Organizacional e Análise Bioenergética Clínica, ambas pelo IABSP – International Institute for Bioenergetics Analysis – NY, EUA);
Gestão Operacional no Varejo e Negociação pelo PROVAR – USP;
Ericksonian Coaching pela Milton H. Erickson Fundation;
Master Coach Profissional pelo ICI, Profissional Executive Coach;
PAC – Professional Asses Certification International Association of Coaching Institutes;
PMCC – Professional Master Coach Certification pela International Association of Coaching;
PSC – Professional Sixseconds Certification e Analista em DISC®
Público Alvo
Direcionado a colaboradores da área comercial, no mercado financeiro, como Gerentes Gerais, Gerentes de Relacionamentos, Supervisores, Operadores, Agentes, Atendentes e/ou Assistentes.
